フリーランスが収入を安定させるには、案件の探し方と継続受注の仕組みづくりが重要です。特にWeb開発やインフラ、データ分析、AI/機械学習、クラウドといった最新技術分野では需要が高く、効率的な案件獲得戦略が求められます。
IT人材不足の深刻化やリモートワークの普及により、企業は外部人材の活用を進めています。この流れはフリーランスにとって追い風といえるでしょう。しかし、案件を獲得できない状況や低単価のままでは安定した生活は難しく、案件切れのリスクにも備えなくてはなりません。
この記事では、案件の種類や獲得ルートの特徴について解説します。まずは現状を正しく認識することから始めましょう。
フリーランスエンジニアにおける案件獲得の現状とは
フリーランスとして安定した収入を得るためには、案件の種類や獲得経路の特徴を把握する必要があります。市場環境やIT人材不足の影響を理解しないまま活動を続けると、収入の変動や案件切れに直面しかねません。
ここでは案件タイプや獲得ルートのデータを整理し、現状を正しく認識する出発点を示します。
- 案件タイプ別の特徴
- IT人材不足に伴う案件増加の背景
- 案件獲得ルートの利用状況
案件タイプ別の特徴
フリーランスが取り組む案件は、大きく単発案件（スポット案件）と継続案件に分けられます。それぞれにメリット・デメリットがあり、両者をバランスよく組み合わせる戦略が有効です。
| 案件タイプ | メリット | デメリット |
|---|---|---|
| 単発案件 | 自由度が高く、新しい分野に挑戦しやすい | 契約終了後の収入が不安定になりやすい |
| 継続案件 | 長期的な収入を確保でき、安定性が高い | 成果・評価次第で、契約更新が左右される |
リスク分散のため、継続案件を軸に収入を確保しつつ単発案件で新技術に挑戦すると、安定と成長の両立が可能です。
IT人材不足が追い風に：最新技術分野への需要増
経済産業省の予測によれば、2030年にIT人材が最大79万人不足すると見込まれています。DX推進やクラウド化の加速で企業の需要は拡大し、優秀な技術者へのニーズが高まっています。
| 分野 | 需要の特徴 |
|---|---|
| Web開発 | API化やマイクロサービス化が進み、継続的な開発案件が増加 |
| インフラ | クラウド移行やIaC、セキュリティ強化のニーズが常に存在 |
| データ分析 | 企業の意思決定に不可欠となり、データの可視化やダッシュボード整備が定常化 |
| AI／機械学習 | 需要予測、自然言語処理、MLOpsなど高単価につながる領域の案件が拡大 |
| クラウド | AWS・GCP・Azureなどの導入、運用支援が増加、DevOps案件も活発化 |
このように需要の高い分野のスキルを身につけ、最新トレンドを追い続けることが、安定した案件獲得の土台となります。
案件獲得ルートの利用状況：人脈・紹介が約7割
フリーランスが案件を得る経路は多岐にわたりますが、利用状況には明確な傾向があります。「フリーランス白書2023」によると、案件獲得の経路は以下の割合です。
| 案件獲得経路 | 利用割合 | 特徴 |
|---|---|---|
| 人脈・紹介 | 70.6％ | 信頼性が高く、未経験でも参入しやすい |
| 過去の取引先 | 64.7％ | 信頼関係があり継続受注に発展しやすい |
| SNS・ブログ発信 | 31.6％ | 認知度を高め直接依頼につながる |
| フリーランス向けエージェント | 25.8％ | 非公開・高単価案件へのアクセスが可能 |
| クラウドソーシング | 18.8％ | 初心者向け、実績作りに適している |
つまり、人脈や過去の取引先といった信頼ベースのネットワークが案件獲得の基盤です。その上で、SNS発信やエージェント利用などデジタル経路も組み合わせれば、継続的かつ安定的に案件を得ることができます。
フリーランスエンジニアが案件を獲得する7つの方法
案件を安定的に獲得するには、複数の手段を組み合わせることが欠かせません。人脈や取引先など既存のつながりだけに頼っていると、紹介が途絶えるリスクがあります。逆にオンライン上の手段だけでは信頼構築に時間がかかる場合もあります。
ここでは、フリーランスエンジニアが利用しやすい7つの案件獲得方法を紹介します。
1.知人からの紹介を受ける
知り合いや元同僚など、人脈による紹介はフリーランスにとって最も有力な案件獲得手段です。実際、前述の通り案件の約7割は人脈経由で獲得されています。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 信頼性が高く、未経験分野でも参入しやすい | トラブル発生時に紹介者の信用を損なうリスクがある |
| 紹介者の信用担保によりクライアントも安心して依頼しやすい | 責任ある対応が強く求められる |
| 過去実績が次の案件につながる好循環を作りやすい | 人脈に頼りすぎると新規開拓が停滞する恐れがある |
| 前職の上司・同僚・取引先からの紹介は継続案件に発展しやすい |
2.SNSや個人サイトで情報発信する
X（旧Twitter）や技術ブログ、Qiitaなどで継続的に技術情報を発信し、自身の専門性をアピールする方法です。SNSで発信を続けて認知度が高まると、「この分野に詳しいエンジニアがいる」と注目され、直接依頼につながるケースもあります。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 継続的な発信で信頼性を高められる | 効果が出るまで時間がかかる |
| 企業からの直接依頼につながる | 不特定多数に公開するため誤情報リスクがある |
| 発信内容自体がポートフォリオや営業ツールになる | 発信を継続する労力が必要 |
| 専門分野に特化すれば認知度が上がり差別化できる | 依頼の質を見極める判断力が求められる |
3.セミナーに参加する
業界の勉強会や技術セミナー、交流会などオフライン・オンラインのコミュニティに参加してネットワークを広げる方法です。エンジニア向けカンファレンスやミートアップで知り合った人から仕事を紹介されたり、一緒にプロジェクトを始めるケースもあります。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 横のつながりから案件紹介が得られる | 時間と労力がかかる |
| 最新情報や業界動向を把握できる | 参加しても必ず案件に直結するわけではない |
| 登壇や発表を通じて専門性を示せる | 内向的な人には参加のハードルが高い |
| エンジニア同士で案件情報を交換できる | 継続的な参加が必要になる場合がある |
4.フリーランス向けエージェントを利用する
フリーランス専門のエージェントサービスに登録し、案件を紹介してもらう方法です。エージェントはスキルや希望条件にマッチする企業案件を提案してくれ、契約交渉や日程調整も代行してくれるため、営業が苦手な人にも心強い味方になります。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 非公開案件や高単価案件にアクセスできる | マージン（仲介手数料）が発生する |
| 契約や請求処理を代行してもらえる | 一定の実務経験がないと高単価案件は紹介されにくい |
| 担当者のサポートによりミスマッチを防ぎやすい | 常駐条件など働き方の自由度が制限される場合がある |
| 複数エージェントを併用すれば条件比較が可能 | 1社依存すると案件が途絶えるリスクがある |
5.以前の職場や取引先から紹介してもらう
前職の会社やかつて取引のあったクライアントから、フリーランスとして直接仕事を受注するケースです。会社員時代のネットワークを独立後に活用できる形で、人脈紹介と並んで主要な案件獲得ルートの一つとなります。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 業務内容や人柄を理解しているためスムーズに契約できる | 前職との関係性によっては立場が曖昧になりやすい |
| 信頼関係があるため長期的な取引につながりやすい | 安請け合いして待遇交渉が弱くなる恐れがある |
| 即戦力として認められやすく高単価・継続案件につながりやすい | 一社に依存しすぎると新規開拓が滞るリスクがある |
| 未経験分野でも声をかけてもらえる可能性がある |
前職の文化ややり方に縛られてしまう場合がある |
6.クラウドソーシングを活用する
Lancersやクラウドワークス、Upworkなどのクラウドソーシングサイトで案件を探す方法です。オンライン上で企業とフリーランスをマッチングするプラットフォームで、Web制作から記事執筆、システム開発まで様々な案件が掲載されています。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 初心者でも案件を獲得しやすい | 単価が低めで労働量に見合わない場合がある |
| 契約条件や報酬が明確で安心感がある | 公開募集のため競争が激しい |
| 実績作りや評価を得る場として適している | 上流工程が見えにくく評価を上げづらい場合がある |
| 在宅で完結できる案件が多く副業にも向いている | 極端に低予算の案件も多く選定に注意が必要 |
7.広告・求人サイを活用する
プロフィールを求人サイトに登録したり、フリーランス歓迎の求人に応募する方法です。また、自分のホームページでサービス内容を案内し、検索エンジンや広告経由で集客することも含まれます。
要は自分自身を宣伝する活動といえます。Wantedlyなどの求人媒体やIndeed、LinkedInなどにも業務委託案件が掲載されており、スキルが合えば直接応募することも可能です。
| メリット | デメリット |
|---|---|
| 求人広告を通じて案件に応募できる | 採用選考に時間がかかる場合がある |
| 自ら広告を出して企業に見つけてもらえる | 競争相手が多く、採用枠が限られる |
| 高スキル向け求人媒体では非公開案件を見られる場合がある | 採用に至る確実性は高くない |
| レジュメやプロフィールを整備すれば直接依頼につながる | PR内容を応募先ごとに調整する手間がかかる |
以上、7つのルートそれぞれの特徴を見てきました。総合的には、人脈や前職などの信頼ベースを軸にしつつ、エージェントやSNS発信で新規開拓し、クラウドソーシングや求人サイトも必要に応じて活用するのが理想的です。自分の経験値や得意分野、目指す働き方によって組み合わせは変わります。
例えば、以下のような戦略が考えられます。
- 実務経験が浅い人は「クラウドソーシング＋SNS発信」で実績を作る
- 経験豊富な人は「エージェント＋人脈紹介」で高単価案件を狙う
複数の獲得経路を確保しておけば、仮に一つの源が途絶えても他で補填でき、安定した案件パイプラインを維持できるでしょう。
フリーランスエンジニアが案件を獲得するためのステップ
安定して案件を獲得するためには、事前準備をしっかり整えることが成功の近道です。契約形態の理解や市場相場の把握、自己スキルの棚卸しとポートフォリオ準備など、営業に臨む前にやっておくべきことがいくつかあります。
これらを怠ると、条件面で不利な契約を結んでしまったり、継続的な受注が難しくなったりします。ここでは、案件獲得に向けた主な準備ポイントを見ていきましょう。
業務委託契約の基本を押さえる
まず、フリーランス契約の基礎知識を押さえておきましょう。フリーランスの契約形態には主に「業務委託契約（請負契約）」と「準委任契約」があります。両者の違いを把握しないと、納品後の責任範囲や報酬トラブルに発展しかねません。
以下のポイントを押さえておきましょう。
- 請負契約：完成責任があり、成果物が納品されて初めて報酬が支払われる
- 委任契約：業務の遂行自体に責任を持ち、結果が出なくても報酬が発生する
契約書を交わす際は、納品物の定義や検収条件、報酬支払条件、契約期間・更新条件、機密保持や競業避止条項の有無などをしっかり確認しましょう。法律知識がないとトラブル時に不利になるため、不明点は専門家に相談したり参考書籍で学ぶことをおすすめします。
収入目標を設定し市場をリサーチする
安定した収入を得るには、まず具体的な月収・年収の目標を設定し、それに見合う案件や単価相場を把握することが欠かせません。市場調査によって、自分のスキルがどの程度の単価で評価されるのか、需要が高いのか低いのかを理解しておきましょう。
案件紹介サイトやエージェントの公開求人情報を参考にすれば相場感をつかみやすく、自分の適正単価レンジを知ることで、過度な値下げ要求を避け適切な案件選択が可能になります。
そのために、以下のポイントを意識して準備すると効果的です。
- 月収や年収など具体的な収入目標を数値で設定する
- 需要が高い分野や職種をリサーチする
- 案件紹介サイトやエージェントの情報から単価相場を把握する
- 契約時に避けたい条件（著作権譲渡、稼働拘束など）を事前に整理しておく
スキルを棚卸ししてポートフォリオを作る
案件獲得には、スキルや実績を可視化するポートフォリオが重要です。クライアントは初めて依頼するフリーランスに対し、客観的な成果物や実績を持っているかを重視します。ポートフォリオを充実させておけば、営業時の説得力が増し、自信を持って提案に臨めます。
以下は、分野別にポートフォリオに盛り込みたい要素の例です。
| 分野 | ポートフォリオに入れる要素 |
|---|---|
| Web開発系 | ・携わったWebサイトやアプリのURL・画面キャプチャ ・使用技術（例：React/Node.jsなど） ・担当箇所と成果（例：パフォーマンス〇%改善） ・GitHubリポジトリ公開でコード品質を示す |
| インフラ系 | ・サーバー構成図やクラウドアーキテクチャ図 ・IaCコードの抜粋 ・運用システムの稼働率実績（例：99.9%維持） ・AWSやAzureの認定資格など信頼性を示す要素 |
| データ分析系 | ・分析プロジェクトの事例 ・使用データ量や手法（例：機械学習モデルによる予測分析） ・得られた知見やビジネス価値（例：売上〇%向上） ・可視化グラフやダッシュボード画像 |
| AI・機械学習系 | ・開発したモデルやKaggleなどのコンペ成果 ・得意アルゴリズム・フレームワーク（TensorFlow/PyTorchなど） ・AIプロジェクトでの役割 ・LLM関連の実験・取り組み |
| クラウドサービス系 | ・扱えるクラウド（AWS/GCP/Azure）と主なサービス ・CI/CDや構築自動化の事例 ・コンテナ・Kubernetes利用経験 ・DevOps/DevSecOpsの取り組み ・チーム効率化の実績（例：デプロイ時間短縮） |
ポートフォリオは「できること」ではなく「実際にやったこと・成果」を端的に示すことが重要です。大規模案件の実績がなくても、自主開発やOSS貢献を整理し、見やすい形でプロフィールや連絡先とともに提示すれば十分なアピールになります。
営業力を高め適正単価を設定する
適切な単価設定には営業力の強化が欠かせません。クライアントのニーズを理解して提案できれば、価格だけで判断されずにこちらの価値を評価してもらいやすくなります。市場感覚を持って交渉に臨めば、それが安定収入にもつながります。
営業力を高めるために実践したいポイントは、次の通りです。
- クライアントの課題を丁寧にヒアリングする
- 自分の価値を実績や数値で示す
- 適正単価を明示して交渉に備える
公的支援を活用して準備を整える
フリーランスは個人で活動するため、外部の支援を活用することでリスクを減らせます。国や自治体の起業支援、スキルアップ助成金、テレワーク促進策などは資金面や環境面で大きな助けになります。さらに労働相談や税務相談を利用すれば、法的リスクの軽減にも役立ちます。
活用できる制度を表にまとめました。
| 制度・窓口 | 特徴・支援内容 | 公式サイト |
|---|---|---|
| 地方創生起業支援事業（起業支援金） | ・地域課題を解決する新規事業向けの補助金 ・自治体の伴走支援＋事業費の1/2補助、上限200万円 |
内閣官房｜地方創生起業支援事業 |
| 人材確保等支援助成金（テレワークコース） | ・中小企業がテレワークを新規導入する際に支給される助成金 ・導入時20万円、目標達成で追加10〜15万円 |
厚生労働省｜人材確保等支援助成金（テレワークコース） |
| 労働条件相談「ほっとライン」 | ・厚生労働省委託の無料電話相談。賃金未払い・長時間労働・パワハラなどの悩みに専門家が対応 ・全国どこからでも、多言語対応あり |
厚生労働省｜労働条件相談『ほっとライン』 |
| 税についての相談窓口 | ・Webサイト「タックスアンサー」 ・チャットボット ・電話相談センター（平日8:30〜17:00） |
国税庁｜税についての相談窓口 |
フリーランスが案件を継続的に獲得する4つのコツ
フリーランスエンジニアにもビジネス交渉の視点は欠かせません。技術力だけではなく「この人に任せたい」と思わせる提案力やコミュニケーション力が、継続案件や高単価契約を勝ち取るカギとなります。
ここでは、クライアントへの提案時や単価交渉時に意識すべきポイントを解説します。
1.クライアントニーズを把握し提案力を磨く
案件を継続的に受注するには、クライアントの本当の課題を正しく理解し、的確な解決策を示すことが不可欠です。案件を継続的に受注するには、クライアントの本当の課題を正しく理解し、的確な解決策を示すことが不可欠です。依頼内容の表面だけでなく「真に解決したいことは何か」を掘り下げ、相手にとってのメリットを明確に伝えましょう。
そのために、提案時には次のポイントを意識すると効果的です。
- 丁寧なヒアリングで課題を再定義する
- 「●●という課題に対し▲▲で解決」というストーリーを組み立てる
- 専門用語よりも「△%短縮」「コスト削減」など具体的な効果を示す
- 過去の実績・資格・受賞歴を盛り込み安心感を与える
- 提案書は「課題・解決策・体制・スケジュール・見積もり」を簡潔にまとめる
- 初回は完璧さよりも「要望を理解している」ことを重視する
2.単価設定を見直し自己分析を深める
収入を安定させるには、自分のスキルや経験を客観的に整理し、市場相場と照らして適正単価を設定することが重要です。単価が低すぎれば収入が安定せず、高すぎれば案件を失うリスクがあります。
適正単価を設定するために意識すべきポイントは、以下の通りです。
- 自分の強み・スキルを棚卸しし、提供できる価値を明確にする
- 市場相場を調査し、同業エンジニアとの比較で適正レンジを把握する
- 経験や成果を数値化して、単価に根拠を持たせる
- 定期的に単価を見直し、スキルアップや実績増加に応じて調整する
- 交渉では「相場＋自分の強み」を根拠に提示する
3.高品質な成果で信頼を築く
フリーランスが継続的に案件を獲得するための最大の源は、過去に納めた成果物です。高い品質と納期の順守によって信頼が生まれ、次の依頼や紹介につながります。
品質面で意識すべきポイントは以下の通りです。
- 納期を厳守し、安定したアウトプットを提供する
- 要件に忠実な成果に加え、改善提案や付加価値を示す
- バグや不具合を防ぐためにテストやレビューを徹底する
- 細部まで丁寧に仕上げ、期待以上の完成度を目指す
4.案件数を調整して質を重視する
案件を受けすぎると、品質低下や納期遅延につながり、信頼を損なう恐れがあります。長期的な関係を築くには、自分の稼働時間やスキルに見合った案件数を調整し、成果物の質を最優先にすることが大切です。
案件数・スケジュール管理で意識すべきポイントは、以下の通りです。
- 無理な受注は避け、キャパシティに合った案件数に絞る
- 複数案件を同時に進める場合は優先順位を明確にする
- 品質を保つために作業時間に余裕を持たせる
- 必要に応じて信頼できる仲間に協力を依頼し、品質を担保する
フリーランスが案件を獲得する際に意識すべきポイント
フリーランスとして長期的に活躍するためには、専門分野を磨いて強みに変える戦略が重要です。幅広く対応できる柔軟性も大切ですが、得意領域を打ち出さなければ単価や案件の安定性が伸び悩む恐れがあります。
ここからはAIや上流工程など、専門性を武器に案件を獲得するための具体的な方向性を見ていきましょう。
データやAI分野で高単価案件を獲得する
AIやデータ分析の案件は付加価値が高く、専門性を持つエンジニアは高単価で評価されやすい分野です。特にビッグデータや自然言語処理の分野は参入障壁が高く、差別化につながります。
そのために強みとなる具体的なスキルは、以下の通りです。
- 機械学習モデルの構築や精度改善
- 自然言語処理やLLM関連のプロジェクト経験
- MLOps環境の設計や運用経験
PMO経験を活かし上流工程の案件を得る
PMO（Project Management Office）は、要件定義やプロジェクト管理を担うポジションで、企業からの評価が高いです。エンジニア出身で上流工程に対応できれば、単価も上がりやすく長期契約にもつながります。
PMO案件で評価されやすいスキルと経験は、次の通りです。
- 要件定義や進捗管理の経験
- プロジェクト管理ツールの活用スキル
- 技術的知識を持った上でのマネジメント力
成果物定義や検収を整える
契約段階で成果物や検収条件を明確にしておくと、納品後のトラブル防止につながります。追加対応の範囲もあらかじめ合意しておくことが重要です。
具体的には、契約内容を詰める際に次の点を意識すると安心です。。
- 成果物の完成基準を明文化する
- 検収条件や支払い条件を契約書に盛り込む
- 軽微改修と追加費用の発生範囲を事前に合意する
採用BPOを活用して法人案件につなげる
採用BPO（Business Process Outsourcing）を活用すると、企業の人材不足を補う形で大規模な法人案件に関与できます。規模が大きく長期契約になりやすいため、安定収入を目指すフリーランスには有効です。
その際に求められるポイントは、以下の通りです。
- 採用支援や人材育成の経験
- 法人向けの業務改善やDX支援実績
- 大手企業とのネットワーク構築
フリーランスとして案件獲得を始めるなら株式会社KAIZEN Tech Agentへ
フリーランスが安定して案件を獲得するには、人脈や取引先、エージェント、SNSなど複数の手段を組み合わせる姿勢が欠かせません。公的データが示すようにIT人材不足は続いており、需要は拡大しています。契約理解やポートフォリオ整備を進めれば、安定収入と自由な働き方を両立できるでしょう。
Hiwellなら、非公開の高単価案件や自分のスキルに合った仕事に出会えるだけでなく、専任のコンサルタントが契約や単価交渉までサポートしてくれます。安心して挑戦できる環境が整っているからこそ、キャリアの次の一歩を自信を持って踏み出せるのです。
